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账务应用

漫谈财务经理需掌握的营销思路和技巧

    不知道这个题目起的是不是有点儿做作,或者有点儿邪乎,但我真是这么认为的,所以,也不避讳作为一个有点儿上进心的财务经理,总是对工作充满激情的,但是,要想在企业里面做点事儿,那是挺难的,不管你处于一个什么样的企业环境,只有难度系数不一样,那难度一定是有的,为什么难呢?

    我感觉一个非常重要的原因就是让别人接受你很难,包括接受与你配合、接受你的观点、接受你的做法、接受你带来的影响。。。等等,不管这些在你看来对企业多么有益,对他来讲,“他”不一定这样认为,于是,工作难度就陡然增加了,这个“他”有可能是老总、你的直接上司、其他部门经理、你的下属。

    因此,一个好的财务经理,一定是一个好的推销员,将自己见解、自己的主张、自己的行为和自己的影响推销出去,让别人接受;推销给领导,让领导支持你;推销给部门经理,让其他部门经理配合你;推销给下属,让你的下属欣然接受任务行动起来。这样,你在企业里面才能真正做点儿事儿。往往是有了这样一个靠自己营造出来的环境,才能取得成绩,才能给企业带来价值。

    很多财务经理受阻于自己的观点和计划不能被老板接受,在这件事情上(当你希望老板、管理层同意你的观点、思路和计划的时候),营销能力就显得非常重要;尤其是到了高层,比如:CFO,经常要代表公司的观点和立场,去游说投资者、外部利益相关人、董事会大佬们,那么,营销的思路和技巧就不再是锦上添花的技能了,而是决定生死的技能。

    想必这些道理大家都能明白,但是,如何推销自己,如何才能让自己也拥有这样一种能力呢?这个也很重要。我觉得可以在以下几个方面历练一下:
        1、推销自己、推销财务观念,与推销商品一样,首先要选择好消费者喜欢的产品;并不是好的销售员什么都能卖出去的,有些东西谁卖都好卖,那是因为产品具有天然卖点,有些东西谁都卖不出去。对应到财务经理,你得会鉴别,将适当的财务理念、财务观点、财务手段推销给公司、推销给别人,这就要求财务经理提高自身专业素质,一个“一瓶子不满半瓶子咣当”的财务经理非得跟老板说一周就能将生产成本降低10%,换成我也会把他踢出去的。
        2、推销基本技能之一,理解客户需求。不知道老板要什么,不知道公司重点在哪儿,非得折腾个眼前不用的项目,你说谁会待见你?
        3、推销基本技能之二,擅于沟通,将好的产品价值准确传递给目标消费者。
好不容易自己想做点儿事儿,比如:就应收账款的问题想了个解决方案,可是怎么跟营销总监和老板说也说不清楚,表达不清晰,逻辑论证无力,老板和营销总监本来就是个没有耐性和强势的主儿,这样你就算完了,这个计划指定落空。
锻炼自己的沟通能力,如何以“面不改色心不跳、泰山压顶不弯腰”的气势,简明扼要、脉络清晰、纵观全局而又重点突出地将方案展示的一清二楚,令人信服。。。这是需要锻炼的
        4、推销技巧之一,要为销售产品造势,这是个铺垫工作,为销售产品而做的前期宣传推广,然后客户才能买单。
财务经理也一样,如果你要改善应收账款的状况,你比较技巧的营销方案应该是先在月度经营分析报告的时候适当提出来,让人有印象;在分析专项问题的时候着重指出来,让人加深印象,然后,当大家都认识到这个问题了,这件事情必须得到解决,以至于谁阻碍这个问题的解决谁就有问题的时候,你就可以顺理成章地提出你对应收账款管理的改革方案了。如果不以营销思路做事儿,财务经理会常常碰壁的。
        5、推销技巧之二,擅于把握客户心理,充分展示你的产品给客户带来的价值;这个就跟领导给员工画饼一样,让每个人看着都兴奋不已,而欣然接受。因此,财务经理要讲清楚一件事情的好处,并切合目标对象的心理需求,是成功营销的关键。
比如:降低库存会为制造部门带来哪些好处,如果不做这个事情会有哪些恶劣后果,要大肆宣讲和强化这个与制造部门的考核指标(奖金)、领导的期望有什么关系等等,以及其他一些构成对方核心利益的事情与之挂钩来谈,就容易让对方意识到这件事情的好处;
再比如:让成本会计负责库存降低工作,要大肆宣讲这个机会将如何提升其工作能力,如何提升其项目管理经验,提高其与人沟通的技巧,如何能出业绩,有机会增加对生产经营的了解等等,当成本会计信誓旦旦地去执行这个任务的时候,就成功了一半了
        6、当然了,营销技巧很多,不再多说了;关键一点要记住就是时刻要有“营销意识”
有时候,为了培养自己营销方面的意识、经验与技巧,可以考虑接受一些经营、销售、市场方面的职位锻炼锻炼,如果有这个机会的话。很多财务人员认为轮岗就是在成本、税务、应收、应付、费用、总帐之间,其实轮岗是可以在财务、营销、生产、采购、物流等等各个环节适当安排的,财务部门也应该有这种意识,大公司轮岗都是可以跨地区、跨国、跨行业、跨部门、跨级别的,这样培养出来的才是真正的财务经理级人才,而不仅仅是什么帐都会记的财务经理。

    我们网站这里有个很明显的例子说来大家听听:网站招聘销售渠道经理,我们在论坛、51job、中华英才、智联招聘都发布了广告,至今3个月过去了,没有一个具有财务背景的人来问津,而我们其实是说具有财务背景者优先的,我们公司所有职位无一不是与财务相关,不管是销售、还是研发,而绝大部分财务人员认为只有那个“助理讲师”职位才与他们有关的,这个可以从一个侧面反映出财务人对营销的误解和比较片面的看法。

    很多财务人存在对营销认识上的误区,主观上就不能接受这个,比如:
        1、有人认为营销是一门与自己无关的职业,而没有将这个看成是一门学问,一门像外语、计算机、沟通、、、一样必备的技能之一
        2、有人天生反感营销,给自己预设了一个障碍老也不能逾越和突破,理由还很充分“反正我这辈子也不准备干这个”,殊不知不喜欢来源于不懂,就像你们老板不重视财务一样的道理,干不干这个工作,与要不要具备这个能力不一样,有时候恰恰是不干也要具备这个能力才有优势,甚至是必须的;比如:你不干翻译工作的时候,外语好才是优势。
        3、有人认为自己天生内向,不适合营销这门功课,不学也罢;这等于给自己找了个借口躲了,或者放羊了,这个是逃避的最好理由。

 


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