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集团销售与分销

南方乳业巨头——亚华乳业

  企业简介

  湖南亚华乳业有限公司是一家集乳制品生产、加工、销售、科研于一体的大型乳品企业,是中国食品工业百强企业、国家农业产业化农头企业,公司是湖南亚华控股集团股份有限公司的全资子公司,注册资本8700万元,固定资产3亿元,现有员工2300余人。2007年,南山宾佳乐两大品牌旗下的系列乳制品销售总收入突破13亿元,其中奶粉总产量、利税总额均占据湖南奶粉行业的70%以上,进入全国同类产品销售前五强。

  公司拥有享誉全国的南山四季常青牧场、内蒙古呼伦贝尔大草原中心区的特尼河牧场两大优质天然奶源基地,在城步、望城、特尼河有三大乳品工业园,主要生产南山宾佳乐两大品牌的乳制品。组建了服务营销团队,强势推进服务营销,售后服务被评为全国用户满意服务南山nanshan及图被认定为中国驰名商标,南山宾佳乐曾先后获得中国食品安全放心品牌消费者最喜爱十佳品牌十大受消费者信赖的中国婴幼儿奶粉品牌”“全国用户满意产品等多项行业、国家各类奖项。

  公司的愿景是做中国婴幼儿奶粉大王。全体亚华乳业人将始终恪守诚信为本,客户至上的经营理念,树百年品牌,强国人体质,竭尽全力将亚华乳业建设成受人尊崇的一流企业!

  分销模式

  快速消费品要求渠道拥有庞大的终端,能够承担相应产品数量的分销,经销体系能够有效的掌控终端,减少企业的经营风险。按照依托经销商但不依靠经销商的模式,亚华乳业建立了社会分销网与公司内部分销网双重深度分销网络。在总部由培益乳业集中销售,对经销商、销售和分销业务的管理都在培益乳业处理。培益乳业将商品销售给区域办事处和一级分销商,再由区域办事处向城市办事处进行铺货,由一级分销商向二、三级分销商和终端商进行销售铺货。通过自建渠道和社会分销网络,亚华乳业快速建立庞大的销售渠道和网络,将产品进行大规模铺展,为广大客户提供高质量的乳制品和服务。

  系统应用

  渠道门户

  在金蝶EAS系统中通过渠道及渠道终端资料定义外部渠道,包括渠道类型、渠道、渠道终端等。这些资料包括分销业务主体的相关属性,如基本的名称、地址等;支持对这些业务主体的动态管理,如新加入,停止交易等;支持分销业务的精细化管理或特定管理,如对分销市场的分类、目标消费者的分类、分销门店的分类、竞争对手资料、促销员资料等。渠道按照分级管理办法进行管理,在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系,以方便进行渠道管理,并通过渠道结构图清晰展现。

  需求计划

  经销商在金蝶EAS系统中定期上报需求计划,按经销商办事处分公司总部进行需求传递和汇总。总部销售管理部确定需求,形成销售计划提交给生产部门。生产部门依据销售计划制定生产计划,反馈销售管理部。销售管理部依据生产计划形成分配计划,指导产品渠道要货分配。

  网上订货和支付

  通过金蝶EAS系统,亚华可在网上直接购物车方式进行订单申请。支持网上订单的单价控制、信用控制、吨位控制和多送货地址等,实现订单控制和处理。渠道提交的网上订单需要亚华销售中心进行处理。如货源能充分满足订单需求,销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单;货源比较紧张不能逐单满足时,需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来,进行综合平衡后分配数量,根据分配结果生成销售订单。订单审核完毕后安排发货出库,并可实现网上支付。

  渠道库存与销量收集

  渠道通过金蝶EAS系统填写渠道入库单、渠道销量单和渠道结存单,将渠道库存销量信息进行上报。亚华总部可在系统中通过渠道库存报表,及时查看渠道、办事处、机构、区域各产品在一定时期内的入库数量、销售数量、结存数量、平均销量和周转天数,快速收集渠道库存销量信息,实现对渠道的掌控,减缓渠道长鞭效应。

  应用效益

  • 构建了亚华乳业分销管理平台,满足客户深度分销业务需求;
  • 渠道直接传递真实的市场需求信息,减少长鞭效应;
  • 通过网上订货,业务处理系统实现,提升了业务响应和处理效率;
  • 快速收集渠道库存销量信息,实现销售对生产、采购的精确引导;
  • 根据系统渠道信息,对渠道做出正确评估,优化渠道结构。

  客户感言

  亚华视管理信息化为企业的命脉,国内上EPR的成功案例不多,金蝶EAS是亚华乳业上ERP成功的基础,并达到了集团统一管理的目标。

--湖南亚华乳业有限公司董事长、总裁  石俊


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