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客户关系管理

大族激光:舞者大族

深圳“地标”地王大厦的楼顶,每个夜晚,两束绚丽的激光,将这座“创新之城”打扮得分外妖娆。这两束空中神奇之光的作者,就是在深交所挂牌上市的深圳市大族激光科技股份有限公司。

 

读过安徒生童话的人一定记得《红舞鞋》的故事,穿上了红舞鞋,就注定了永远的舞蹈。高云峰认为大族激光就是这样一个执着的舞者,“如果我们不起舞我们就没有必要存在了,就该谢幕了。”

高云峰是深圳大族激光科技股份有限公司(后简称大族激光或大族)的董事长。1996年诞生于深圳的大族激光,不仅打破了激光设备完全由外国公司独家垄断的局面,而且销售收入年平均增值达到50%以上,一步步登上了国内激光行业的龙头位置,并成为亚洲最大的激光设备供应商。

高云峰深知这份成绩来之不易。在“2004年度公司总结表彰大会”上他以《舞者大族》的发言和员工共勉:“八十年代靠关系,九十年代靠机制,二十一世纪靠核心竞争力,让我们适应机会均等化、利润平均化的浪潮,在行业中率先变革。”

大族激光高速发展的核心竞争力是什么?在“机会均等化、利润平均化的浪潮”中它又是如何快速前行的呢?

让信息化走到管理的前面

ILS(Industrial Laser Solutions)统计,全球工业激光系统的产值1997年为20.63 亿美元,1998 年为23.38 亿美元,1999 年为25.91%亿美元,这三年年产值年增长率一直保持在13%左右。但2000 年开始受到全球范围经济衰退的影响,近两年的年增长率保持在5%左右。而我国激光技术在90年代中期以来增长迅速。1995年销售额仅为0.75亿元,2002年已达7.35亿元,年均复合增长率为34%,预计未来相关设备的需求年增长率不低于20-30%

目前,我国的激光器和激光技术产业的初步规模正在形成。国内从事制造工业激光系统公司超过100 家,正在形成研发、批量生产和供、销、维修服务的体系。

大族激光就是这其中的佼佼者。短短几年,凭借自主创新,大族激光发展迅速:2002年,打标设备(打标机)的销售总额占到国内71%的市场份额;20045月,大族激光成为当年深交所中小板开市第一批的“新八股”之一,成功上市;2005年,市场销售收入超过8亿元,并形成了激光打标设备、激光焊接设备、激光切割设备、PCB钻孔设备、医疗激光设备、CTP电脑制版设备等六大产品线,其中,激光打标设备产销量占世界第一,并占到国内市场份额的80%,PCB钻孔机产销量世界第三。

面对高速发展的企业,大族激光董事长高云峰认为,“企业的三种盈利方式是技术、客户和高效运营。而高效运营包括扩大销售收入,提高利润率和提高周转率。受市场和竞争对手的影响,提高周转率是最快最直接的盈利方式。”

高效运营必定需要高效管理的支撑,企业如何在快速发展的过程中还能保持管理的同步?

“装备报国”的大族激光,在帮制造业客户提供“神兵利器”的同时,也更深信“工具”的力量。

“信息化是解决企业运营管理效率的必由之路,它的使命就是要强化基础管理,为企业创造竞争优势。”高云峰很清楚信息化“工具”能给大族激光带来的重大利益,“我们信息化的目标是,对集团财务统一结算,实现销售体系跨地区信息整合,实现对集团采购、供应链全程管理,协同研发及技术支持和远程服务。”

200589,大族激光和金蝶全面签署了ERPCRM项目合作协议,成为国内激光设备行业第一家全速推进信息化工程的企业。

会上,高云峰明确表示:与金蝶的此次合作是一次管理改造工程而非简单的IT工程,是一次管理思想的革命,业务流程的重组和管理文化的革命。不搞信息化,企业就没有前途,没有竞争力。不管多大的困难,一定要跨过这个门槛,要让信息化走到管理的前面!

公司对于信息化项目高度重视,200512月,筹建仅四个月的大族激光网络信息部就获得集团最高荣誉奖。分管信息化的大族激光副总经理、生产物控总部总经理兼CIO范劲松说,作为高科技企业,从产品和技术角度来讲更新非常快。每个月都有五款以上的新产品上市。信息化可以保证大族激光适应市场的变化,在提高效率和竞争力方面,发挥巨大的作用,但同时也要求信息化工具也具有最大限度的灵活性。

统一70000多条基础数据

在大族,ERP项目负责人、信息化副总监杨桦,也是集团专利资料室的负责人。她告诉我们:在信息化之前,专利资料室只有批量生产BOM数据,而工艺路线在生产物控中心下的工艺科,各个研发事业部的BOM和工艺只提供给研发中心下的生产部门使用,没有到资料中心进行集中管理。公司最宝贵的财产产品BOM和工艺就像散落在沙漠中的珍珠一样,没有得到应有的集中管理。

在实施金蝶K/3 ERP的生产数据管理模块后,首先是对以前所有的BOM和工艺进行梳理和规整,所有的BOM资料和工艺资料都必须放到一个大的平台K/3 ERP系统中。原来专利资料室的BOM只有几百个,而且都是批量件的BOM,上了K/3 ERP系统以后,包括研发的单个件、赶制件,维修件的BOM,还有标准工艺BOM,都可以在K/3里找到。只要设计了产品,生产了产品,BOM和生产工艺都必须录入K/3系统中。

在物料的编码方面,也取得了很大的成果。在上K/3ERP系统前,旧系统中的物料大概只有7000多个。实际业务中发生的研发单批量件、以前历史发生的一些返修机都没有得到有效管理。上K/3ERP后,大族可以对所有的物料都进行统一编码管理,现在K/3中的物料已经达到70000多条。经过统一编码后,所有的部门都只认系统的物料编码,在谈到物料时,有了“共同语言”,让物控真正成为整个供应链的龙头有了可能。

理清80多个关键业务流程

在大族激光快速成长的过程中,企业流程也是在不断的建立和完善的,大部分的流程是自下而上建立的,碰到一个问题就建立一个新流程,虽然比较实用,但是随着公司生产经营规模的不断扩大,那些看似局部性的流程放在全局中就暴露出了不合理性。上信息系统的过程就是对原来流程进行整理和规范化的过程。据范总介绍在大族激光的业务流程中70%是采纳了K/3 ERP中的经典流程。

由于大族激光生产的是激光设备,生产的产品是多品种小批量,从营销部门传过来的销售订单80%以上都需要研发人员参与进行改制或定制。当研发确定需求后会将物料的需求传到生产物控总部,这就直接导致大族激光的产品BOM变更得非常频繁,产品的生产周期通常在2周甚至半年以上,有的时候生产部门产品快做完了,研发部门还提出变更。大族激光有六大研发事业部,500多名研发人员,每个研发人员都有可能对物料提出变更需求。

原来的采购物控负责人,现任网络信息部ERP工程师的吴辉告诉我们,要控制500名研发工程师手上领了多少料、手上还有多少料、这些料都用来做了什么东西,是非常困难的事情。此外由于物料采购周期长和设计变更频繁等原因,停工待料、或者产生大量呆滞料的事情时有发生。现在通过K/3 ERP系统仓存模块中的个人仓位管理功能,将每一个研发人员名下的料都对应成一个仓位进行实时管理,并且要求研发人员严格按照K/3 ERP系统中的生产领料单进行领料。销售订单在最终下达前就能通过K/3 ERP系统自动流转到研发事业部,对订单可定制性,所需的设计周期,物料等进行评审,而物控和生产人员也可以提前进行购料、备料及制定生产计划,不仅提高了产品的及时交货率,而且将辅料损耗率从30%降到8-10%左右,显著地降低了生产成本。

在采购业务环节,上K/3 ERP系统之前,有时甚至没有经过采购订单审批,就直接拿钱到供应商那里把货买过来入库。上了K/3 ERP系统之后,采购人员必须要在系统中下达采购订单,完成相关工作流的审批,有效地控制了采购价格。

在销售业务环节,大族激光采用的是直销模式,在中国和东南亚一带设有80多个分支机构,各自负责各自的片区任务,商机的集中归管非常困难,设备使用情况、维护情况等现有客户信息也存在流失的风险。各个片区客户的管理不善的话,对公司就会造成非常大的损失。在上CRM系统后,所有的这些信息都必须规范到CRM系统中去,实现了公司对各片区的销售商机、客户资源的集中管理。

范劲松副总经理介绍说,他每天都亲自登陆K/3ERP系统,实时查看到生产、库存和销售状况的数据。“通过信息化,大族激光制定出80多个流程规范。这些流程固化其实是不可量化的价值,但是它们产生了不可替代效益。”

利用K/3 BOS自主开发满足激光行业的特性需求

大族激光属于设备制造业,产品十分复杂,物料多,BOM的层次多是其产品显著的特点。有的一个产品就有2000多个物料, BOM的层次达9层之多。同时,在产品生产的过程中,存在大量的委外加工的情况。此外,对于激光设备行业来说,售后服务是至关重要的。大族激光提出了产品终生维护的概念,所以全国80多个办事处和海外的办事处都存在着频繁的维修领退料的业务。而对于一些客户退换和代客返修的产品,则需要进行跨版本升级,故也存在着对产品的拆解再重新组装,或者拆机将可用的部件循环使用的特殊业务。

对于以上大族激光企业运营过程中的个性化特点,大族激光信息化小组通过K/3 BOS平台创新性的解决了BOM变更、各地办事处领退料问题、委外任务单批量变更及代客返修拆机业务处理等问题。

激光设备半成品的共用性很高,工程变更管理十分复杂。此外,还存在同步变更、用完变更及配套变更的问题。信息化小组组长谌洪惠经理告诉我们,在当初对ERP产品进行选型时,选型小组对中外十多家软件厂商的产品进行充分的考察,但都没有找到能完全解决大族激光工程变更的产品。通过K/3 BOS平台开发出来的工程变更功能,解决了大族激光在工程变更遇到的困扰,在以后的信息化工作中,将会与MPS/MRP结合,彻底解决这个困扰大族多年的难题。

而对于频繁的领退料业务,信息项目小组则通过K/3BOS平台,开发出维修领退料的功能,能够让各办事在CRM录入维修领料申请,综合服务部接到维修领料申请后,从CRM系统中导出维修领料申请,然后在ERP系统内点击接收维修领料申请自动生成销售订单并审核。然后进入正常的采购生产流程。解决了远程服务的难题,提高了客户满意度。

此外,大族激光的委外生产业务单是由物控部门下达的,而委外生产的供应商和加工费的确定,则是由采购部门负责。信息项目小组对金蝶K/3 ERP的标准产品的业务做了分解,让物控在下达委外任务时候先录入一个大概的金额,然后单据真正到采购那里去时再对委外订单进行变更,录入确定的供应商及加工费。大族激光的委外业务量比较大,每个月委外加工的任务单有两到三千个。如果一张一张去变太繁琐,通过K/3 BOS平台信息项目小组直接做了一个可以修改多张的委外生产任务单的界面,从而解决了委外加工的业务操作问题。

同时,对于设备行业,产品的拆解业务也是很频繁的,占正常的业务量有很大的比例。在K/3 ERP的标准产品中,并没有处理拆解的业务流程。通过K/3 BOS平台,开发出一个能够完整处理拆解业务的系统,满足了大族激光的拆机业务需求。

大族激光的异军突起给国际市场同类产品的价格也带来巨大波动。国际市场上激光钻孔机、激光切割机的价格一下子下降了40%,而大族激光同类设备的价格还不到目前国际市场价的一半。“提高运营效率、降低经营成本”是大族激光长期坚持的一项战略,规模化生产、成本优势以及覆盖全国的本土化服务网络是大族激光的核心竞争力。

 

副总经理、生产物控总部总经理兼CIO范劲松

资料链接

信息化管理改造工程的特点

★管理模式独特:集团的生产物控中心、营销中心是统一的运营平台。激光打标设备、激光焊接设备、激光切割设备、PCB钻孔设备、医疗激光设备、CTP电脑制版设备等六大产品事业部都需要和负责制造、采购、质量控制、销售等公共业务的生产物控中心及营销中心进行协同;

★制造体系独特:产品的行业化发展趋势显著,为了适应不同行业客户的需求,六大产品系列中即有批量生产,又有定制生产;所以批量非常小,品种非常多;每销售100台设备,就有60台设备是个性化的;

●生产基础数据管理复杂:大族激光属于设备制造业,产品制造工艺复杂,涉及70000多种物料,BOM的层次多,工程变更频繁是其产品显著的特点;

●生产作业流程复杂:包括生产周期长、生产工序复杂、半成品多、生产过程经常存在变更、委外加工任务多等;

★行业特性需求突出:涉及BOM频繁变更、全国各地80多个办事处维修领退料、委外任务单批量变更及代客返修拆机等个性化业务需求


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